Page Bloc 1 Memo B2 Préparer l'entretien de négociation

L'internationalisation de l'entreprise par le biais de son développement à l'export va l'amener à connaitre des situations de négociation en environnement interculturel, auxquelles elle doit se préparer. Une bonne connaissance des données pays, des risques et du marché est un préalable indispensable, puis viens ensuite la connaissance du prospect et de sa culture que l'on rencontre ainsi que de ses besoins qu'il faudra éventuellement découvrir davantage en situation de négociation. Il faudra se fixer des objectifs à atteindre avec ce rendez-vous et se préparer des outils d'aide à la vente OAV tels que carte de visite adaptée, fiches produits et catalogue dans une langue compréhensible pour le prospect, une plaquette entreprise, un argumentaire SONCASE CAP, faire le point sur les conditions commerciales que l'on souhaite proposer, incoterms, CGVE, une facture proforma vierge, un contrat de vente éventuellement. Nous aurons également fait un point sur les business protocol à respecter dans la culture du prospect afin de ne pas commettre d'impairs.

Le commercial devra être capable de calculer et de négocier pendant le rendez-vous le tarif export avec les différents incoterms envisagés avec le prospect. Il devra être capable de proposer un prix en fonction de ces incoterms, pour cela il devra avant l'entretien avoir des éléments précis de coûts logistiques sur le pays visé afin de pouvoir disposer d'un tableau de cotation fiable pour la négociation de l'incoterms et du prix. Les objectifs doivent être clairs en matière de risques acceptables sur les conditions de paiement et les garanties, les délais de livraison, la devise de facturation.

Le commercial doit opter pour une stratégie de négociation disruptive ou une stratégie intégrative en fonction de la situation de la relation, et il doit maîtriser les étapes de conduite d'un entretien commercial.

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Mini-Cas Pratique

Questions :
1. Avant de vous rendre à votre rendez-vous avec un prospect étranger, vous devez préparer vos Outils d'Aide à la Vente (OAV). Citez au moins trois outils mentionnés dans le texte.
2. Pourquoi est-il indispensable d'avoir des éléments précis sur les coûts logistiques avant de démarrer l'entretien avec le prospect ?
3. Quelles sont les deux stratégies de négociation possibles que le commercial doit choisir d'adopter lors de l'entretien ?
4. Outre la préparation commerciale, pourquoi le texte insiste-t-il sur la notion de "business protocol" ?

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Corrigé :

1. Les Outils d'Aide à la Vente (OAV) :
Vous pouvez préparer (au choix) : une carte de visite adaptée, des fiches produits et un catalogue dans une langue compréhensible par le prospect, une plaquette entreprise, un argumentaire SONCASE / CAP, des CGVE (Conditions Générales de Vente à l'Export), une facture proforma vierge ou un projet de contrat de vente.

2. L'importance des coûts logistiques :
Il est crucial de les connaître pour pouvoir construire un tableau de cotation fiable. Cela permet au commercial de calculer instantanément et de négocier le prix de vente exact en fonction des différents Incoterms (qui répartissent les frais et risques logistiques) que le prospect pourrait demander pendant l'entretien.

3. Les stratégies de négociation :
Le commercial doit opter pour une stratégie disruptive (souvent basée sur un rapport de force ou distributive) ou une stratégie intégrative (gagnant-gagnant, axée sur le partenariat de long terme), selon le contexte de la relation.

4. Le "Business protocol" :
Maîtriser le "business protocol" (ou l'étiquette des affaires) est indispensable pour s'adapter à la culture du prospect (rapport au temps, salutations, distance hiérarchique, etc.) et ainsi éviter de commettre des impairs qui pourraient ruiner la relation de confiance avant même le début de la négociation commerciale.

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Vidéo Tableau de cotation

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