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L'offre commerciale résulte d'une demande d'offre dont les conditions commerciales ont été acceptées par les deux parties. La demande d'offre correspond à une quantité de produits (références catalogue) que l'acheteur souhaite se procurer auprès du vendeur à certaines conditions commerciales. L'offre commerciale est une proposition commerciale signée, c'est ç dire un bon de commande. Une proposition commerciale d'un vendeur à un acheteur l'engage pour la durée de la proposition aux conditions commerciales de la proposition. Une offre commerciale signée par l'acheteur est un bon de commande qui engage l'acheteur. Elle vaut contrat de vente. D'un point de vue juridique le contrat n'est pas obligatoirement écrit, il peut être oral du moment qu'il y a échange de consentements, cependant il est fortement conseillé de rédiger un courrier d'offre commerciale pour acceptation ou au moins un proforma à signer par le client. Afin de maîtriser cette compétence vous devez savoir rédiger un courrier d'offre qui comportera toutes les informations commerciales importantes à clarifier pour pouvoir former le contrat de vente. Références produits, désignations commerciales, caractéristiques produits, prix unitaire, quantités, prix total et conditions commerciales demandées 'délais, incoterm, devise, paiement, validité, mode de transport...). Vous devez également maîtriser la facture proforma, et savoir la remplir les différentes rubriques. Vous devez aussi savoir évaluer une demande d'offre reçue d'un acheteur potentiel, en utilisant une grille d'analyse. 3 Critères évalués Pays prospect (risque pays, risque commercial, contraintes d'importation), Entreprise prospect (solvabilité, potentiel, cohérence) , Conditions commerciales demandées (acceptables ou non). Enfin, proposer un prix incoterm doit aussi se faire en respectant les seuils de rentabilité de l'entreprise SRvaleur, SRvolume, point mort (SRdate) abordés en détail dans le memo G3. --- Mini-application MOI : répondre à une demande d’offreSituation
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| Référence | Désignation | Quantité demandée |
|---|---|---|
| LUM-200 | Lampe LED de bureau professionnelle | 300 unités |
Le prospect demande les conditions suivantes :
- Incoterm demandé : DAP Montréal
- Devise demandée : USD
- Paiement demandé : paiement à 60 jours après livraison
- Délai souhaité : livraison sous 3 semaines
- Transport : aérien
- Validité souhaitée de l’offre : 30 jours
Informations internes de LUMINA France :
- L’entreprise préfère facturer en EUR.
- Pour un nouveau client, elle exige normalement : 30 % d’acompte à la commande et solde avant expédition.
- Le délai minimum de production + transport est de 5 semaines.
- Le prix proposé en DAP Montréal reste supérieur au seuil de rentabilité de l’entreprise.
- Le Canada est un pays fiable, mais les produits électriques doivent respecter des normes d’importation.
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Questions
1. Quelle est la nature du document reçu par LUMINA France ?
2. Analysez la demande d’offre à l’aide d’une grille simple :
- pays prospect ;
- entreprise prospect ;
- conditions commerciales demandées.
3. LUMINA France doit-elle accepter toutes les conditions demandées ? Justifiez.
4. Quelles informations doivent figurer dans l’offre commerciale ou la facture proforma ?
5. Rédigez un court courrier d’offre commerciale.
6. Que se passe-t-il juridiquement si le client signe la facture proforma ?
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Corrigé
1. Nature du document reçu
Le document reçu est une demande d’offre.
Cela signifie que l’acheteur demande un prix et des conditions commerciales pour une quantité donnée de produits. Dans le cours, la demande d’offre est définie comme une demande de prix faite au vendeur par l’acheteur sur des références produits .
À ce stade :
> Le prospect n’est pas encore engagé juridiquement.
LUMINA France doit d’abord analyser la demande avant de répondre par une offre commerciale ou une facture proforma. Le cours précise que l’exportateur doit évaluer la demande avant d’y répondre, notamment en vérifiant le prospect, le pays et les conditions commerciales demandées .
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2. Grille d’analyse de la demande d’offre
| Critère | Analyse | Décision |
|---|---|---|
| Pays prospect : Canada | Pays globalement fiable. Marché intéressant. Attention aux normes d’importation sur les produits électriques. | Demande acceptable, sous réserve de conformité réglementaire. |
| Entreprise prospect : HotelDesign Montréal | Nouveau prospect. Potentiel intéressant car secteur hôtelier. Mais la solvabilité doit être vérifiée. | Demander des garanties de paiement. |
| Incoterm demandé : DAP Montréal | Acceptable si LUMINA maîtrise le transport jusqu’à Montréal et si le prix couvre les frais. | Acceptable car le prix reste rentable. |
| Devise demandée : USD | Risque de change pour LUMINA France si elle travaille habituellement en EUR. | Préférer une offre en EUR ou prévoir une couverture de change. |
| Paiement à 60 jours après livraison | Risque de non-paiement et risque de trésorerie, surtout pour un nouveau client. | Refuser cette condition. Proposer acompte + solde avant expédition. |
| Délai de 3 semaines | Impossible car production + transport = 5 semaines minimum. | Refuser le délai demandé et proposer 5 semaines. |
L’analyse d’une demande d’offre doit bien porter sur le pays, l’entreprise prospect, les produits, la devise, l’Incoterm, les conditions de paiement et les délais .
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3. LUMINA France doit-elle accepter toutes les conditions ?
Non, elle ne doit pas accepter toutes les conditions.
Elle peut accepter :
- la quantité demandée ;
- le transport aérien ;
- l’Incoterm DAP Montréal, si le prix reste rentable ;
- la validité de l’offre de 30 jours, si cela convient.
Mais elle doit modifier :
- le paiement à 60 jours, trop risqué pour un nouveau client ;
- le délai de 3 semaines, impossible à respecter ;
- éventuellement la devise USD, si l’entreprise préfère vendre en EUR.
Réponse attendue :
> LUMINA France peut répondre positivement à la demande, mais en adaptant certaines conditions commerciales pour limiter les risques.
Le cours indique qu’après analyse, l’entreprise doit faire un résumé des conditions commerciales à proposer au prospect, afin de rédiger l’offre ou la facture proforma .
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4. Informations à faire figurer dans l’offre commerciale ou la facture proforma
L’offre commerciale ou la facture proforma doit contenir :
- nom et coordonnées du vendeur ;
- nom et coordonnées de l’acheteur ;
- référence produit : LUM-200 ;
- désignation : Lampe LED de bureau professionnelle ;
- quantité : 300 unités ;
- prix unitaire ;
- prix total ;
- devise : idéalement EUR ;
- Incoterm : DAP Montréal, Incoterms 2020 ;
- mode de transport : aérien ;
- délai de livraison : 5 semaines ;
- conditions de paiement : 30 % d’acompte à la commande, solde avant expédition ;
- durée de validité de l’offre : 30 jours ;
- signature du vendeur ;
- espace pour signature du client.
Le cours précise que l’offre proforma doit désigner les marchandises, les quantités, le prix unitaire et global, la devise, l’Incoterm, les délais, la validité et les modalités de paiement .
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5. Courrier d’offre commerciale
Objet : Offre commerciale – Lampes LED professionnelles LUM-200
Madame, Monsieur,
Nous faisons suite à votre demande d’offre concernant nos lampes professionnelles destinées au secteur hôtelier.
Nous avons le plaisir de vous proposer les conditions commerciales suivantes :
- Produit : lampe LED de bureau professionnelle
- Référence : LUM-200
- Quantité : 300 unités
- Incoterm : DAP Montréal, Incoterms 2020
- Mode de transport : aérien
- Délai de livraison : 5 semaines après réception de l’acompte
- Paiement : 30 % d’acompte à la commande, solde avant expédition
- Devise : EUR
- Validité de l’offre : 30 jours à compter de la date d’émission
Cette offre est ferme pendant sa durée de validité. Elle pourra être formalisée par une facture proforma à nous retourner signée avec la mention « bon pour commande ».
Nous restons à votre disposition pour toute information complémentaire.
Cordialement,
LUMINA France
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6. Effet juridique de la signature de la facture proforma
La facture proforma est une proposition commerciale.
Elle engage le vendeur pendant la durée de validité de l’offre. En revanche, elle n’engage pas encore l’acheteur tant qu’il ne l’a pas signée .
Si le client signe la facture proforma :
> La facture proforma signée devient un bon de commande.
Elle engage alors l’acheteur et vaut contrat de vente. Le cours rappelle qu’à l’export, une facture proforma signée par le demandeur constitue un bon de commande qui engage l’acheteur .
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Synthèse à retenir
Pour traiter ce type de question en MOI, il faut retenir :
1. Demande d’offre = demande de prix faite par l’acheteur.
2. Offre commerciale / proforma = proposition du vendeur.
3. Le vendeur est engagé pendant la durée de validité de l’offre.
4. Si l’acheteur signe, cela devient un bon de commande.
5. L’analyse se fait avec 3 grands critères :
- pays prospect ;
- entreprise prospect ;
- conditions commerciales demandées.
6. Le prix proposé sous Incoterm doit rester compatible avec les seuils de rentabilité de l’entreprise.
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